Fabrikanten en retailers moeten de strijdbijl begraven

De relatie tussen fabrikanten van consumentenproducten en retailers verloopt al geruime tijd zeer stroef. Beide partijen zijn er namelijk op gebrand flinke marges te realiseren en hiervoor moeten de marges van de ander klein blijven. Een dergelijke relatie is in veel gevallen schadelijk voor beide groepen. Het is dan ook de hoogste tijd dat fabrikanten en retailers de strijdbijl begraven en met elkaar samen gaan werken.

Momenteel krijgen zowel fabrikanten als retailers meerdere tegenslagen te verwerken. De eerste tegenslag is dat de toenemende vraag naar grondstoffen uit ontwikkelingslanden zorgt voor stijgende kosten van ruwe materialen. Denk hierbij aan olie, staal, hout en chemicaliën. De opkomst van de BRIC-landen (Brazilië, Rusland, India en China) is bij velen bekend. Deze landen worden echter op de voet gevolgd door de CIVETS-landen, die bestaan uit Colombia, Indonesië, Vietnam, Egypte, Turkije en Zuid-Afrika. Ook Bangladesh, Iran, Mexico, Nigeria, Pakistan en de Fillipijnen maken een forse groei door, wat de toegang tot ruwe materialen enorm onder druk zet.

De ‘machtige consument’
De tweede tegenslag is de opkomst van een nieuw soort consument. Deze groep noemt men ook wel de ‘machtige consument’. Het gaat om kopers/gebruikers die zichzelf in korte tijd ontwikkelen tot expert. Dit doen zij door het continu lezen van productreviews en het opzoeken van de laagste prijzen. Ze zijn op de hoogte van lanceerdata van nieuwe productversies en hebben zelfs kennis van productvoorraden. Het is dan ook niet verwonderlijk dat velen binnen deze groep overstappen op retailers die alleen op internet actief zijn, aangezien zij producten voor lagere kosten aanbieden. Deze ‘machtige consument’ is de nachtmerrie van iedere marketeer: slim, enthousiast over veranderingen, altijd op zoek naar de volgende deal en bereid tips en trucs met de rest van de wereld te delen.

Strijdbijl begraven
Deze lastige combinatie van stijgende kosten, wereldwijde concurrentie en slimme consumenten dwingt retailers en fabrikanten van consumentenproducten de strijdbijl te begraven en samen te werken om wederzijds voordeel te behalen. Ook fabrikanten van consumentenproducten zien het aantal opties dat zij hebben teruglopen. Zij hebben de optie om producten rechtstreeks aan de consument te verkopen, maar dit beperkt hun zichtbaarheid en de mogelijkheid een merknaam op te bouwen. Fabrikanten kunnen daarnaast in-store franchises beginnen waarbij zij schapruimte huren van retailers, maar dit is een dure optie die veel fysieke aanwezigheid vereist. Pas als fabrikanten en retailers gedurfde acties ondernemen, voorkomen zij een verdere terugloop van kansen en opties.

Nieuwe manier van samenwerken
Verticale collaboratie is daarom noodzakelijk om de strijd tegen marge-erosie te winnen.
Om deze nieuwe manier van samenwerken mogelijk te maken en slimmer te werken, is nieuwe technologie beschikbaar. Door de enorme schat aan informatie waar zowel de fabrikant als de retailer over beschikken met elkaar te combineren, kunnen beide partijen grote voordelen behalen. Zij hebben de mogelijkheid om maximale waarde uit deze zogenoemde ‘Big Data’ halen met behulp van in-memory analyse. Managers zijn namelijk in staat zeer snel complexe berekeningen te maken – zonder dat zij hiervoor de data moeten opslaan. Retailers kunnen hiermee bijvoorbeeld in zeer korte tijd promotiecampagnes opsporen en stopzetten die niet effectief zijn. Of zij kunnen eindelijk het gedrag van consumenten en hun gedachteproces tijdens een bezoek aan een fysieke winkel of webwinkel beter begrijpen.

Door het delen van de beschikbare informatie van fabrikanten en retailers, kunnen zij veel beter inspringen op de behoeften van de consument. En daar gaat het nu in tijden van economisch lastige tijden om: de klant voor jezelf weten te winnen.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: